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  • Lean Selling: la vendita snella - Imparare le tecniche di vendita orientate alle esigenze del cliente.

    Prezzo: € 450 + IVA
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    DATA: 04 - 11 Ottobre 2017
    Durata: 16 Ore


    CONTENUTI

    Nel sistema tradizionale di produzione di massa l’obiettivo principale è vendere il maggior numero di beni comunque già prodotti, cosa che pone il cliente nel ruolo di ricettore passivo, da convincere “con ogni mezzo”.
    In ottica Lean, al contrario, il cliente viene considerato come un soggetto attivo, principale e determinante, in quanto fonte di stimoli di miglioramento e chiave per comprendere le future esigenze del mercato.
    Riconoscere, favorire e valorizzare le occasioni di contatto col cliente permette perciò di trasformare il cliente stesso in un consulente e in un partner.

    Verranno trattati i seguenti argomenti:
    - Produzione di massa e Toyota Production System (TPS): caratteristiche, differenze e riflessi sul rapporto commerciale
    - La "vendita orientata al cliente" e il nuovo ruolo del venditore
    - La vendita come servizio: caratteristiche, conseguenze e implicazioni
    - Le componenti del servizio al cliente e la qualità del servizio
    - Bisogni, desideri, aspettative
    - Soddisfazione e fidelizzazione: i principi della customer satisfaction
    - La fedeltà del cliente: dal riacquisto alla lealtà
    - Conoscere i cliente: punti di vista e "mappe"
    - L'ascolto del cliente nel colloquio di vendita: le regole dell'ascolto attivo e i "segnali d'ascolto"
    - L'arte di far domande: domande aperte e chiuse, domande di inizio e di chiusura, domande-guida e domande emozionali
    - L'estrazione mirata delle informazioni: il "modello di precisione e chiarezza"
    - Saper osservare: osservazione e interpretazione
    - L'analisi del comportamento: la comunicazione non verbale e le espressioni del volto
    - Il reclamo come suggerimento: gestione strategica dell'insoddisfazione
    - Giudizi, complimenti, obiezioni
    - Il mancato acquisto: valorizzarlo, comprenderlo, utilizzarlo


    Lean Selling: la vendita snella - Imparare le tecniche di vendita orientate alle esigenze del cliente.
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